Готовый перевод KA_prove Complete with Extras / КА: Клиентская ловушка: Глава 10

Маркетинг делится на два больших направления: оффлайн и онлайн. Оффлайн — это клиентские конференции. Сколько ни колдуй над их планированием, рекламных уловок всегда плюс-минус одинаковое количество, поэтому я сосредоточился на разработке именно онлайн-части.

Нин Шо кивнул, призывая меня продолжать.

Взять, к примеру, гражданские иски. Многие супруги под Новый год делают вид, что в семье всё идеально, но сразу после праздников количество разводов резко возрастает. Часть таких дел связана с судебными разбирательствами, разделом имущества и прочими проблемами, и людям непременно потребуется адвокат. Всё, что я могу сделать для вас, — это обеспечить, чтобы люди, у которых прямо сейчас возникает потребность в бракоразводном процессе, смогли в ту же секунду найти нашу юрфирму.

Судя по всему, Нин Шо уже сталкивался с онлайн-продвижением, поэтому заговорил сразу о сути:

— Это через поисковые ключевые слова?

— Ключевые слова могут охватить лишь часть целевой аудитории. Есть еще одна группа — потенциальные клиенты, которые намереваются развестись в ближайшее время, но еще не перешли к действиям, — ответил я. — Что касается точного охвата аудитории и объёма рекламного бюджета, то всё зависит от того, сколько новых дел вы готовы принимать ежедневно.

Нин Шо немного подумал и спросил:

— В моей юрфирме двадцать адвокатов. Каждому требуется хотя бы по десять новых дел в день. Запуск онлайн-рекламы позволит этого добиться?

— Разумеется, — я выпятил грудь и взял на себя ответственность. — Наша юрфирма берется за гражданские иски или за уголовные дела? В каком регионе мы принимаем дела: в Юйчэне или по всей провинции? Есть ли круглосуточный приём звонков?

— Иншо специализируется главным образом на гражданских исках, дела принимаем по всей провинции. Ресепшн отвечает на звонки только по будням.

Я призадумался и сказал:

— Суммарный онлайн-трафик по гражданским искам во всей провинции превышает миллион просмотров в день. Если вам требуется двести дел ежедневно, это всё равно что выловить ложку воды из океана.

Нин Шо удивился:

— Онлайн-трафик бывает настолько огромным?

Я кивнул и предупредил:

— Однако, если вы хотите гарантировать качество поступающих дел, я рекомендую сначала нанять специалиста по запуску рекламы. Когда за рекламной кампанией кто-то следит, результаты будут намного лучше.

В глазах Шэнь Юэшэна мелькнул огонек.

Нин Шо первым добавил меня в Вичат и сунул мне визитку.

Директор юридической фирмы Иншо: Нин Шо.

Так он владелец, неудивительно, что разговаривает так решительно.

Похоже, сегодня я поймал крупную рыбу!

Нин Шо произнес:

— Давайте так: я сначала проведу найм, а когда человек выйдет на работу, вы придете в юрфирму, и мы всё обсудим детально.

Вероятно, сильно захотев в туалет, Нин Шо ушел сразу после разговора со мной.

Шэнь Юэшэн скрестил руки на груди и процедил ледяным тоном:

— Ишь как о людях заботишься.

Еще бы, если бы я не вклинился, этот чудак разрушил бы мне все переговоры с клиентом юрфирмы!

Я возмутился:

— Я просто констатировал факты.

— Совесть проснулась?

— Продажник вовсе не обязательно работает только ради денег. Даже если бы он не стал со мной сотрудничать, я всё равно обязан был разъяснить плюсы и минусы размещения рекламы.

Шэнь Юэшэн поддвинулся ко мне ближе:

— Вы оба заказчики, почему же такое разное отношение?

Я отступил на шаг назад и задрал подбородок:

— Вы оба продажники, а к Чэнь Си разве не так же относишься!

Так и не переспал с ним, почему же меня из друзей в Вичате удалил, а его оставил?!

Шэнь Юэшэн ответил:

— Ты не такой, как он.

— Чем это я не такой?

Шэнь Юэшэн подумал немного и произнес:

— Он мне нравится.

Я: «……»

Ну прекрасно, тот, кто нравится, рука не поднимается отправить в черный список, а тех, кто продает себя, отправляют туда без лишних раздумий.

Я по доброте душевной предупредил:

— У Чэнь Си есть парень.

— Я знаю.

— Зная это, ты всё равно……

Тон Шэнь Юэшэна был легкомысленным:

— У него своя жизнь, а у меня — мои симпатии.

Я: «……»

Ну ты и великодушный!

У Шэнь Юэшэна невероятно сильная гордость, он точно не станет заводить симпатию к тому, кто состоит в браке. К тому же, если бы он действительно был влюблен, то наверняка использовал бы предлог рекламного сотрудничества, чтобы и дальше держать Чэнь Си на крючке, а не стал бы разрывать партнерство с Ланьхай.

В речах этой лисицы и двух правдивых слов не найдешь, а ведь раньше говорил, что ничего не смыслит в рекламе!

Мне не хотелось ввязываться в пустые споры, и я повернулся, собираясь уйти.

Он окликнул меня:

— После подписания сделки почему ты нормально со мной не поработал?

Я остановился:

— Разве я не передал тебе систему мониторинга общественного мнения? Продукт сдан, значит, обязательства выполнены.

Зачем связываться после того, как деньги получены? Если бы действительно возникли проблемы, меня бы уже давно разыскали, а сейчас это чистой воды поиск неприятностей на ровном месте!

Шэнь Юэшэн неожиданно произнес:

— Нин Шо — гетеросексуал, у него есть жена.

А?

То, что он гетеросексуал, какое отношение имеет к моим переговорам по сделке?

Я не понимал.

У Шэнь Юэшэна оставался всё такой же унылый голос:

— Только что так сильно о нем заботился, разве не потому, что хотел подлизаться.

Обалдеть, он думает, что я готов стелиться перед каждым встречным, за кого он меня принимает!

Я произнес с полнейшей серьезностью:

— Я действительно хотел, чтобы у Иншо было больше клиентов, и от всего сердца желаю директору Нину процветания в бизнесе.

— Потому что он сделал мне добро, а человек должен платить добром за добро.

В глазах Шэнь Юэшэна залегла мрачная тень, он долго молчал.

Когда я уже решил, что разговор окончен, и собрался повернуться и уйти, он окликнул меня снова.

Я понятия не имел, что у него на уме, и на душе было тревожно.

Шэнь Юэшэн отвел меня в первые ряды зала и представил остальным директорам:

— Это мой друг, занимается рекламой. Если вам нужны ученики, можете обращаться к нему.

Многие директора наперебой выразили желание добавить меня в Вичат.

В тот самый момент свет софитов в зале упал на меня, и я впервые ощутил, что стоять в центре толпы — значит действительно излучать сияние.

Ключевой клиент, к которому я месяцами подбирался изо всех сил и безрезультатно, был покорен одним словом Шэнь Юэшэна.

Те самые заказчики, что прежде пренебрегали мной, из-за одной фразы лидера индустрии мгновенно изменили ко мне отношение.

Шэнь Юэшэн был белым облаком в небе, а я — грязью под ногами.

В самые трудные дни моей жизни именно он подарил мне лучик света.

Сельская глушь

— Сестрица, те, кого в видео называют преподавателями, на самом деле стримеры! Этот человек отлично чувствует интернет, знает, как поймать нужный ракурс в кадре; шутки, которые произносятся как бы невзначай, на самом деле написаны по сценарию; и самое главное: какой нормальный преподаватель станет вести занятия в мини-юбке?

Директор-директорша прозрела:

— А, так вот почему всё так красиво снято! Оказывается, для съемок наняли интернет-знаменитость.

— Именно так. Если бы вы выставили в кадре обычного преподавателя, такого эффекта добиться бы не удалось. Другие продажники ради денег стали бы снимать всякую чушь наугад, но я не такой... — я посмотрел на женщину и проникновенно произнес: — Вы пришли по рекомендации директора Шэня, а мы с ним крепкие друзья. Ради одного этого я точно не стану вас обманывать.

Эту дамочку я добавил на прошлой неделе на образовательном форуме. Её главная потребность заключалась в продвижении собственного медиааккаунта, но если вести разговоры исключительно о роликах, всё неизбежно скатывается к торгу и сбиванию цены, при этом получить сколько-нибудь значимую маржинальность не выйдет. В прошлый раз я принудительно продал чулки той другой директорше, а сейчас сменил стратегию продаж и подтолкнул директора-женщину к работе с контентом.

Стример — это часть контента.

Найм стримера позволяет за счет комиссионных поднять маржинальность и при этом снимать для учебного центра уникальный контент, отличающийся от конкурентов. Потребители привязываются к конкретному стримеру, поэтому менять ведущего школы просто так нельзя. Завершив эти съемки, если директор-женщина захочет и дальше развивать свой медиааккаунт, ей придется продолжать нанимать стримера, а значит, у меня будет стабильный доход.

Одну и ту же потребность можно продать с разной маржой, и наем стримера дает куда большую прибыль, чем пакетные продажи.

— До меня домогались многие рекламщики, но я в этом не разбираюсь, поэтому ни с кем сотрудничать не стала, — сказала директорша. — За Маленьким Шэнем я наблюдаю с самого детства, и это первый раз, когда он кого-то рекомендует, так что я доверяю его вкусу.

После окончания образовательного форума, воспользовавшись предлогом бесплатной разработки маркетинговой стратегии для учебных центров, я навестил больше десятка директоров. Отзывы директоров о Шэнь Юэшэне были исключительно высокими, и благодаря этой связи привлекать клиентов из сферы образования оказалось гораздо проще, чем продавать всякий хлам.

Шэнь Юэшэн наверняка и представить не мог, что я прикрываюсь его именем и пользуюсь его авторитетом, а упоминаю директора Шэня куда чаще, чем собственную матушку.

Мне тоже не улыбалось забывать благодетеля, но упоминание его имени сейчас действительно творило чудеса!

Как говорится, в своем деле каждый мастер. Если бы вы во всем разбирались сами, зачем бы стали тратить деньги на мои услуги?

Женщина кивнула и спросила:

— Во сколько обойдется нанять стримера для съемок роликов?

Я достал прайс-лист, специально разработанный для клиентов из сферы образования, и пояснил:

— На стоимость нашего сотрудничества влияет количество подписчиков стримера, объем необходимых вам видеороликов, разработка тем и многое другое. Считать стоимость каждого отдельного пункта нецелесообразно, поэтому я подготовил для вас три выгодных комплексных пакета.

— Базовый пакет стоит тридцать тысяч, сюда входит съемка двенадцати роликов со стримером, у которого сто тысяч подписчиков, по четыре выпуска в неделю — это объем на месяц. Эффективный пакет стоит пятьдесят тысяч, включает съемку двадцати четырех роликов со стримером образовательной сферы на два месяца ведения. И имиджевый пакет за восемьдесят тысяч содержит съемку тридцати шести роликов с известным в сфере образования стримером на целый квартал, а также съемку рекламных вывесок стоимостью двадцать тысяч юаней, что помогает формировать лояльность клиентов и создает приверженность бренду.

— Поскольку мы сотрудничаем впервые и я не знаю, что из этого получится, мне хотелось бы сначала взять базовый пакет на пробу, — сказала она. — Посмотри, что еще ты можешь мне подарить? Если в этот раз всё пройдет успешно, в следующий раз я возьму имиджевый пакет.

— Обычно я продаю всё по отдельности, и только из уважения к связи с директором Шэнем я сразу предложил вам пакетную цену, — я изобразил на лице затруднение. — Давайте так: в честь нашего первого сотрудничества я дополнительно подарю вам три тысячи юаней на продвижение коротких видео. С этой продажи я не возьму свою комиссию, пусть это станет вкладом в нашу дружбу.

Женщина расплылась в улыбке:

— Какой же ты толковый парень! Будь уверена, как только всё сделаешь хорошо, я непременно приведу тебе новых клиентов.

Подписав контракт, я почувствовал невероятную легкость на душе и, напевая веселый мотивчик, спустился вниз.

Видео с самым лучшим контентом не взлетит без платного продвижения, и даже если бы она ничего не сказала, я всё равно планировал выделить часть маржи на раскрутку.

Говорил, что работаю без прибыли — но какая же тут работа в убыток? Я продажник, а не волонтер.

Маржинальность всех трех пакетов составляет пятьдесят процентов. Отдав три тысячи на продвижение в рамках этой сделки, я все равно получаю двенадцать тысяч, что более чем вдвое превышает и сборы, и маржу по сделке с продавщицей носков. Если продолжить действовать по стратегии повышения маржинальности на единицу товара и подписать столько же клиентов, сколько было в прошлом квартале, этот квартал закроет план по всем показателям!

Я решил ковать железо пока горячо и быстро разослал сообщения в клиентские чаты, добавленные во время форума. Не прошло и мгновения, как посыпались ответы:

«Превосходное искусство: Менеджер Чжао, добрый день, во второй половине дня я свободна, можете подъезжать».

«Пиншан обучение: Здравствуйте, завтра до обеда вам будет удобно?»

«Фейюэ подготовка: На этой неделе я в отъезде, давайте спишемся на следующей».

Эффект от первой же массовой рассылки превзошел все ожидания. Я вдавил педаль газа своего Улин Хунгуан до ста сорока миль в час и помчался на встречи.

Следующие полмесяца я один за другим провел встречи более чем с двадцатью директорами. Я носился как угорелый целыми днями, а обедал прямо в машине.

http://bllate.org/book/30146/3672750